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title: 営業ゼロで成り立つ就農のかたち
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author: [齋藤毅](https://convert.docswell.com/user/5040453)
site: [Docswell](https://www.docswell.com/)
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description: 営業ゼロで成り立つ就農のかたち by 齋藤毅
published: December 13, 22
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営業ゼロで成り立つ就農のかたち
～セレクトファームのWeb戦略～
齋藤 毅


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目次
1.プロフィール
2.セレクトファームの販売戦略
3.セレクトファームのWeb戦略
4.継続購入のお客様への対応


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プロフィール


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プロフィール
齋藤 毅
神奈川県横浜市出身
大学まで神奈川県にいました
大学院への進学と同時に奈良へ引越し
現在は京都に住んでいます(開発室は京都で畑は奈良)


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経歴(大学)
農学部農学科 作物遺伝育種学研究室
研究内容 メロンの巻きひげ発生に関与する遺伝子の解析
巻きひげが発生せず
本来巻きひげが発生する
箇所が花になる
左:正常株
右:TLが欠失した株
http://chikyu-no-cocolo.cocolog-nifty.com/blog/2009/11/post-3123.html


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経歴(大学院)
バイオサイエンス研究科 細胞生物学専攻
形質発現植物学講座
双葉展開時に関与する遺伝子の解析
研究内容
朝日新聞出版 植物の生存戦略
一章 植物と動物 p27


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経歴(職歴)
大学院博士前期課程2年時、
株式会社日本情報化農業研究所立ち上げに参画
技術伝承可能な汎用的栽培法の研
究開発のため、
京都府京丹後市の自然耕房あおき
の研修生となる
写真:
NHKテレビテキスト
やさいの時間 2011年1月号 p48


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経歴(職歴)
2年後、京丹後で得た技術を元に
大学院の頃の同期を誘い
奈良県桜井市でセレクトファームを立ち上げる
京丹後で野菜の販売に関わっていたときに、
農業においてITの活用がほとんどされていない現状を感じ、
栽培からOSS開発者(プログラマ)に転身
物販用オープンソースソフトウェア
SOY Shopのプロジェクトを開始する
セレクトファームの業務システムの大半は
農場長の西前を含め、自分たちで開発したものを使っています。


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プロフィール詳細
西前 厳一(現農場主)
齋藤 毅(現システム)
学部 : 森林生態学
大学院 : 原核生物分子遺伝学
学部 : 育種学
大学院 : 形質発現植物学
※非農家です


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セレクトファーム立ち上げ2年目
産業廃棄物である剪定枝大量利用と鶏糞使用の栽培方法が
NHKテレビテキスト やさいの時間2011年1月号で取り上げられる
NHKテレビテキスト やさいの時間 2011年1月号 p52


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2012年より神奈川県にある養鶏農家株式会社コトブキ園と共に
高品質な鶏糞堆肥の製造を開始し、
神奈川県トリ研究会で鶏糞堆肥製造の勉強会を行う
鶏糞処理場


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農機具メーカー向けや若手農家向けへの勉強会の
講師も行っています


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経歴(栽培実績)
ブロッコリ:剪定枝+鶏糞
ブロッコリ:比較区
エンドウ
一年目のキャベツ


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セレクトファームの販売戦略


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何故農薬を使わないという選択をしたか？
販売価格をてっとり早く上げるために無農薬を選択
(農薬で経費を余計にかけて、価格が下がるのを避けた)
そもそも農薬にお金をかける余裕がなかった
無農薬だと話題に挙がりやすいと判断した
※無農薬栽培自体が市場で付加価値になること
はほとんどありません
→市場全体における無農薬栽培の市場が小さす
ぎる


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販売戦略1-1
○販売を行う上で重点を置いた箇所
リピーターを狙ったセット野菜販売
→リピーターを増やすことによって削減される経費がある
(Web戦略の際に説明する)
リピーターになってくれる為には差別化が必須


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販売戦略1-2
○何に重点を置くことで差別化を狙ったか？
学歴・経歴を徹底的に見直した
生物系の大学院に進学して、先端の生物学を学んだ
ということをアピールすることにした
他の有機農業栽培者と比較して、自然現象には必ず仮説を
立てて栽培に向き合うという姿勢を前面に出した


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販売戦略1-3
○必ず仮説を立てるということに重視した理由
栽培に何らかの失敗があった場合、感と経験ではなく即座
に解決して、品質の向上に努めます。という姿勢を表現し
たかった
リピーターになったお客様には、向上の際のエピソードに
関われることを特典として、人気が出ても優先的に出荷を
行う


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販売戦略2-1
○無農薬栽培でありながら、安心・安全を謳わなかった
安心・安全が必ずしもポジティブに働くとは限らない
安心・安全を証明するのは難しい。
→一つでも不安要素があれば、それは安全であるとは言
えない
→作物が作る防衛のための自然毒が化学農薬よりも安全
であるとは限らない


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販売戦略2-2
○無農薬栽培でありながら、安心・安全を謳わなかった
作物が作る防衛のための自然毒が化学農薬よりも安全で
あるとは限らない
当農園の野菜を使った際に食中毒が発生した場合、安
心・安全のブランディングが仇となる可能性がある
農薬無使用の安全を謳う価値はないと判断


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販売戦略3-1
○土壌診断を行わない
土壌診断を行う資金があるならば、他のものに資金を回す
pHの診断を行うならば、pHの変動がなくなる(緩衝性の獲
得)資材を土壌に投入する
(他の土壌要因も同様)
数字の把握よりも環境の変動幅を減らす方が美味
しい野菜を作れるはず


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販売戦略3-1
○統計学的観点からみて土壌診断の精度はおそらく低い
一枚の畑で、A、BとCで大きく異なる可能性が高い
環境変数が大きい所で診断という統計を行う価値があるの
だろうか？


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販売戦略3-1
○土壌診断で傾向をつかむ
環境変数が大きい所で傾向をつかむ為には、膨大なデータ
とりを行わなければならず、そんな高度な統計処理を行え
る人が農業の業界にいるとは到底思えない。
未熟な統計データに資金を回す価値は無意味と判断


# Page. 24

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販売戦略3-2
○土壌診断で傾向をつかむ
両端で大きく異なると安易に想像できるものに対して、傾
向をつかむことにお金をかける価値はありますか？
価値はないと判断し、環境の補正にその分の資金
を使う


# Page. 25

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販売戦略4-1
○味覚の分析を行わない
たとえば糖度の分析で、糖度が高いからといって美味しい
とは限らない。
苦味が美味しさであったりもするため、味覚判定の基準を
細分化するだけで資金力が必要
糖度を一つの目安とした場合、糖度測定にお金をかける価
値はありますか？


# Page. 26

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販売戦略4-2
○仮に味覚の分析を行った場合
高成績の作物を生み出し、それを売り文句として販売
資金力がある法人が同じような基準で野菜の販売を行った
ら？
価格競争が発生して、確実に経営は悪化する


# Page. 27

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販売戦略まとめ
○自身の強みは何なのか？を考える
○説がすぐに逆転されそうな売り文句は使わない
○解析を行う際は、統計的に見て意味があるか？を考
え、資金力があるならば行っても良いが、その資金
はなるべく環境補正に使った方が有利
○資金力が高い法人が簡単に参入できるような指標は
なるべく使わない


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セレクトファームのWeb戦略


# Page. 29

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セレクトファームの作物販売
就農当初、リソースを栽培につぎ込みたかったため、営
業せずに販売する方法を考えた。
インターネットならば、日常の事務作業の延長で対応で
きると判断したため、販売はWebに重点を置くことにし
た
デザインを作り込む前にすぐに注文フォームを設置


# Page. 30

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セレクトファームの作物販売


# Page. 31

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サイト運営で重要な言葉
コンバージョン率
ウェブサイトへのアクセス数、またはユニークユーザー
のうち、何割が商品購入や資料請求などの、ウェブサイ
ト上から獲得できる最終成果に至るかの割合を示す指標
(インターネット広告用語辞典より)
要はサイトを見てくれた人のどれだけが商品を購
入してくれたか？の割合


# Page. 32

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サイト運営で重要な言葉
SEO (検索エンジン最適化)
ある特定の検索エンジンを対象として検索結果でより上
位に現れるようにウェブページを書き換えること
(Wikipediaより)
要はいち早く検索上位に自社サイトが表示され、
多くの新規お客様にサイトを訪問してもらうか？
を狙うテクニック


# Page. 33

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セレクトファームのWeb戦略
就農仕立てで不安定の運営で、コンバージョン率を高め
ることに意味があるのだろうか？
注文を多くとることよりも、注文は少なくても良いか
ら、事務作業と直結させ、事務作業にかかる時間の短縮
をした方が良い野菜が作れるのではないか？


# Page. 34

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日常の事務作業について
就農初期は売上が見込めないが、タネや機械への投資、
燃料代等の変動費の記録が主となる。
何らかの事務作業は常に発生している


# Page. 35

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LE1VZMRV7G.jpg)

日常の事務作業について
仮に販売できる野菜が出来始めてきたとして、どうやっ
てお客様を注文フォームまで誘導する？
日常業務でメモしている内容で表に出して良い内容はす
べてブログで公開する
なるべく専門用語を使って公開用作業日誌を投稿し、検
索に引っかかりやすいキーワードをたくさん用意してお
く


# Page. 36

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セレクトファームのブログ


# Page. 37

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47ZM9VPGE3.jpg)

ブログにアップしてきた記事:一例
平然とたたずむ（ように見える）玉ねぎたち
最近の極寒状態にも、
平然と植わっているように見えます。
まあ実際は、
寒さに対応すべく細胞の浸透圧を上げるため、
光合成産物の少ない中必死にやりくりしている
のでしょうね。
同じ場所にずっと植わり続けるためにも、常に
変化し続けねばならないわけで。(以下略)
赤の女王仮説(進化論の一つ)をベースに記事を投稿


# Page. 38

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YJ6NK5MQJV.jpg)

ブログにアップしてきた記事
自身の専門と組み合わせることによって、ブログの記事
に深みを出し、他の農場日記系のブログとの差別化をす
る
ついでに農業系以外のキーワードも増やす
生物学でなくても、今までやってきたこととどう
合わせるか？によってどんなジャンルでも絡める
ことは可能


# Page. 39

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJ55PYZ2J4.jpg)

注文してほしいお客様像を定める
新規就農で余力がないため、できればクレーマーになる
ようなお客様には注文してほしくない
絶対に相手にしたくない条件を最初に定めた


# Page. 40

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/9E2N6GR17R.jpg)

ネットショップで失敗している例
商品ラインナップの充実


# Page. 41

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/D7YP9VD47M.jpg)

ネットショップで失敗している例
お客様に選んでもらえる様なキャパがないにも関わら
ず、商品ラインナップを充実させる
在庫切れ等の管理に追われ、事務経費の肥大
商品ラインナップの充実は流通を専門にしている業者が
やるべきで、生産者がやるべきではない


# Page. 42

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VEN5LM66J8.jpg)

ネットショップで失敗している例
事務作業の発生するであろう要素
○注文の際の合計金額にばらつきが発生して、帳簿計算が
大変になる
○毎朝、在庫数の入力を予想して入力しなければならない
○箱詰めの際に注文した野菜の入れ忘れが発生する可能性
があるため、クレームの温床に成り得る


# Page. 43

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/Y79Y4NLRE3.jpg)

注文してほしいお客様像を定める
軌道が安定するまで、セレクトファームでは
○価格の統一のため、できればセット販売のみにしたい
○セット販売の場合、たくさん獲れたものから詰めていきたい
○個々の作物の注文を受ける場合は、セットの量の増量のみで
対応
セット販売以外を希望の方の注文は受け付けま
せんと宣言


# Page. 44

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/G786QKXGJD.jpg)

セット内容
(野菜セットの簡易化については省略)


# Page. 45

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価格設定
帳簿に記載する時を考慮した価格設定
○売上は注文数 × 件数の単純計算の形式にしたい
○５の倍数の価格設定 送料込で2500円等
→注文が4件入れば10000円
○増量の場合も５の倍数で金額を上げる
売上を簡略化するだけでも帳簿に記入の手間は
幾分軽減される


# Page. 46

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4EMZLV637W.jpg)

出荷形態
出荷を効率化するために曜日はこちらで指定
○いつ注文しても出荷日は毎週○曜日と固定
→一定量の出荷量があれば、運送業者と業務提携ができ、
送料が大幅に下がる(980円→480円)
○出荷を合わせることで、箱詰め作業の集約化ができる
効率化と運送経費を下げることができる


# Page. 47

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PER6K2PRJ9.jpg)

送料に関して
業務提携によって送料が下がった場合
○送料を200円程下げて、送料分で取り分を得る
○送料が下がった分、同じ額だけセット販売の価格を下げる
当農園では、送料が下がった分だけセット販売
を下げますと告知して、注文数を増やすと判断


# Page. 48

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/P7XMLD3YJX.jpg)

注文してほしいお客様像を定める
○セット販売のみ許可
○増量の場合も買い手の自由が少ない
○注文してもすぐに届かない
売り手の都合ばかりの販売形態で購入してくれ
るお客様はいるのだろうか？


# Page. 49

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/37KGLXY4ED.jpg)

セレクトファームのWeb戦略2
セレクトファームのサイトに訪れた方をブログに誘導
(注文フォームを隠すことで簡単に注文させない)
トップページのどこをクリックしても、大体ブログに移動する


# Page. 50

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LJ3N359DJ5.jpg)

セレクトファームのWeb戦略3
ブログ記事をしっかりと読んでもらったあたりに注文ボタンを
用意して、セレクトファームの方針を気に入った方のみ注文す
ることを狙った。
コンバージョン率を下げてまで事務作業を効率化したので、
還元として、浮いた分をすべて栽培につぎ込み高品質作物の
栽培に取り組む。
リピーター率の向上に注力。リピータ率は60%


# Page. 51

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/8JDW4DG2EG.jpg)

セレクトファームのWeb戦略4
ブログに注力していたので、農場の便り等の情報は必要なく、
さらにメディア対策へも効果があった
集客とリピータ率にブログ運営は効果的だった
(ただし、書き方による)


# Page. 52

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VEP9MX3L78.jpg)

セレクトファームのWeb戦略5
ブログで集客といっても、そう簡単にアクセスは上がらない。
他の方のブログにセレクトファームの事を書いてもらえるよう
に勉強会を催した。
勉強会で盛り上がっている感を出す
※農業体験イベントではない


# Page. 53

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/27VM9L467Q.jpg)

セレクトファームのWeb戦略5


# Page. 54

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/5JGGZX12JL.jpg)

セレクトファームのWeb戦略5
セレクトファームの畑で勉強会
栽培者同士の集まりではなく、栄養士の方や料理人の方を
積極的に呼んだ。(普段の仕事の箔になるように)
名目は
普段仕事で使っている野菜の栽培現場を観察してください
勉強会の様子をリンクと一緒に投稿してもらう


# Page. 55

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47QXL8D9JP.jpg)

セレクトファームのWeb戦略5
栽培者同士の勉強会だと
栽培者のブログだと栽培評価になるだけで、酷評を書かれる
可能性も十分にある。
さらに、商売上で競合になってしまうため、リンクを張って
もらう価値はあまりない


# Page. 56

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/KE46D2GRJ1.jpg)

セレクトファームのWeb戦略5
料理人や栄養士向けの勉強会だと
純粋に作物が出来る様を書いてもらえる上、商売上競合に
なることがほとんどない
料理人や栄養士の普段の付き合いのある人たちにリーチで
きる
そもそも、専門家はどんな作物が欲しいか？という市場調査
にもなる


# Page. 57

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/L71VZMDVJG.jpg)

継続購入のお客様への対応


# Page. 58

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/G7WL93Y3J2.jpg)

電話対応
不定期購入のお客様が注文しようと思う瞬間は？
冷蔵庫の野菜室を確認した時
野菜の残りを確認した瞬間に注文していただくためには、
電話による注文を受け付けるのが効果的だった


# Page. 59

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4JZM9VXG73.jpg)

電話対応


# Page. 60

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YE6NK54QEV.jpg)

電話対応
畑で注文の電話を受け取った場合
電話がきたら携帯に履歴が残るので厳密なメモは必要ない
価格の固定とお客様の帳簿があるので、注文の詳細も厳密
に記録しておく必要はない


# Page. 61

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GE55PYQ2E4.jpg)

メール対応
今週の野菜セットをメールで通知したい
毎回送信しているといつか読まれなくなったメルマガの
ような対応にならないか？という懸念
そもそも、毎回長文のメールを送るのはパケット代の観
点から迷惑ではないか？


# Page. 62

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/972N6GP1JR.jpg)

メール対応
http://selectfarm.net/catalog/inline.html
携帯で確認できる軽量の野菜セットページを用意


# Page. 63

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/DJYP9V54JM.jpg)

メール対応
メール文面に今週の野菜セットはこちらのURLを
記載して送信する


# Page. 64

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/V7N5LMN6E8.jpg)

まとめ
また注文したくなる品質をウリに販売を開始
お客様へのサービスを減らしてでも栽培に時間をかける
という姿勢を前面に出して、品質向上を優先する
品質が向上したら、特別販売として流通の話が入ってく
るかも？


# Page. 65

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YJ9Y4NRR73.jpg)

まとめ
ちなみに今回紹介したシステムはすべて自前で開発して
オープンソースソフトウェアとして公開しています
サイト管理 : SOY CMS
ブログ : SOY CMS
注文フォーム : SOY Inquiry
注文管理 : SOY Shop
メール : SOY Shop
野菜セット : SOY List


# Page. 66

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJ86QKWGED.jpg)

まとめ
余談ですが、
開発しているSOY Shopのベース
となるSOY CMSが
インターナショナルオープン
ソースチャレンジ2009で金賞を
受賞しました


# Page. 67

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LJL9XZNX7R.jpg)

参考文献
・NHK出版 やさいの時間2011年1月号
・朝日新聞出版 植物の生存戦略


