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title: 【Ltech#7】Pardotによるマーケティングオートメーション
tags:  #lifull #ltech #テクノロジー #エンジニア #salesforce #ナーチャリング #マーケティング #オートメーション #engagement studio  
author: [株式会社LIFULL](https://convert.docswell.com/user/LIFULL)
site: [Docswell](https://www.docswell.com/)
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description: 2019/6/20　Ltech#7 Salesforce de 夜ふかし  CoEユニット 開発推進グループ  2017年9月中途入社 Salesforceエンジニア 舟津 健治  LIFULLでは営業活動をデジタル時代に対応して高度化させるため、マーケティングオートメーション（MA）の導入を進めています。本発表では、MAツール「Pardot」の機能や効果、Salesforceを活用したB2Bマーケティングの事例を紹介します。
published: June 21, 19
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# Page. 1

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Pardotによるマーケティング
オートメーション
2019/6/20
情報システム部 CoEU 開発推進G
舟津健治


# Page. 2

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自己紹介
舟津 健治 （ふなつ けんじ）
[2017/9]
LIFULLに中途入社
Salesforceと出会う
SFエンジニアの道を歩み始める
[2018/10]
Pardotと出会う
Pardotの全社導入推進を担当
マーケター化しつつある
2
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# Page. 3

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アジェンダ
1. Pardotとは
2. 何ができるのか
3. LIFULLでの活用事例
3
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# Page. 4

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1. PARDOTとは
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# Page. 5

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Pardotとは？
SalesforceのB向けマーケティングオートメーション
（MA）ツール
LIFULLでは2018年から導入を始めており、様々な部署
で利用されている
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# Page. 6

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マーケティングオートメーション(MA)とは？
MAとは、マーケティングに関わるプロセスを自動化・効率化する
プラットフォームのこと
マーケティングオートメーションツールは他にも存在するが、その
中でもPardotはSFとの親和性が高いことが強み
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# Page. 7

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Salesforceとのデータ連携
顧客情報に基づいたマーケティング
顧客情報
商談履歴
プロスペクト
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行動履歴
評価
顧客情報を管理
取引先
取引先責任者
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# Page. 8

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従来の営業活動
100人
見込み顧客
商談化
20人
受注
5人
営業効率が悪い
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# Page. 9

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マーケティングオートメーションを導入した営業活動
導入後
導入前
見込み顧客（MQL）
100人
育成
見込み顧客
100人
商談化
（20人）
受注
（5人）
9
有望見込み顧客
（SQL）
40人
MAの
導入
商談化
（20人）
受注
（10人）
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# Page. 10

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MAによる効果
1. マーケティング自動化による業務効率化
2. 興味育成による商談成約率の向上
3. 受注確度の高い顧客に対して営業を行うことによる
業務効率化
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# Page. 11

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2. 何ができるのか
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# Page. 12

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Webトラッキング
トラッキングコードを埋め込むことによって、WEBサイトに
訪れたユーザの行動をトラッキングできる
トラッキングコードを
発行
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# Page. 13

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Webトラッキング
ただし、WEBトラッキングを行うためには条件がある
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# Page. 14

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ビジター
Cookieだけ
取得した状態
Aさん
「誰かが」
サイトにアクセス
したようだ
Pardotのタグを
埋め込んだWEBサイト
匿名のアクセス
情報だけ取得
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# Page. 15

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プロスペクト
メールアドレスだけ
取得した状態
Aさんにメールは送
れるけどサイトへ
アクセスしているか
は分からない・・・
Aさん
Aさん
匿名のアクセス情報だけ取得
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# Page. 16

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アクティブプロスペクト
Cookieとメールアドレスが
紐づいている状態
Aさん
「Aさんが」
サイトにアクセス
したようだ
Pardotのタグを
埋め込んだWEBサイト
Aさんのアクティビティ
として記録される
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# Page. 17

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アクティブプロスペクトにするには
どうやってCookieとメールアドレスを紐づけるのか？
1. Pardotフォームからメールアドレスを入力して送信
2. メールを送信して本文中のリンクをクリック
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# Page. 18

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フォーム
GUIで作成可能なフォーム
送信後、一度にアクティブプロスペクトを作成する
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# Page. 19

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フォームハンドラ
Pardot以外のフォームから送信されたデータを連携
SalesforceのWeb-to-ケースと同じようなイメージ
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# Page. 20

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ランディングページ
パワポ感覚で作成可能なLP
LP版A/Bテストやユーザによってコンテンツの変更も
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# Page. 21

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ページアクション・カスタムリダイレクト
指定したトラッキング可能なサイトやリンクへのアクセスをトリ
ガにアクションを起こせる機能
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# Page. 22

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スコアリングとグレーディング
アクティビティに基づいてスコア付与できるスコアリング
属性情報に基づいて格付けできるグレーディング
スコアリング
グレーディング
取引先
全体スコア
商品B
スコア
A
商品A
スコア
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C
部署A
スコア
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# Page. 23

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Engagement Studio
シナリオを設定してマーケティングやサポートを自動化
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# Page. 24

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マーケティングオートメーションの実現
マーケティング活動に有効な各機能を活用し、
業務効率化&amp;営業活動を高度化へ
シナリオ
LP
スコア
カスタム
リダイレクト
メール
マーケター
営業
顧客
情報
グレード
フォーム
ダイナミック
コンテンツ
24
ページ
アクション
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# Page. 25

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3. LIFULLでの事例
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# Page. 26

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LIFULLでの活用事例
LIFULL各B向けサイトのトラッキング
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# Page. 27

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LIFULLでの活用事例
顧客のセグメンテーションと購買意欲に応じたキャンペーン
メール配信
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# Page. 28

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LIFULLでの活用事例
商談失注時のフォロー対応の自動化
①商談不成立
②失注商談を
登録
④定期的に
アプローチ
③自動連携
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# Page. 29

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LIFULLでの活用事例
メルマガ開封データを元にした電話営業の効率化
アポ率
3.5% ⇒ 13%
約4倍
見込み顧客
100件
電話時間
7時間 ⇒ 2時間
約2/3削減
開封リスト
30～40件
アポ数３～４
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アポ数４～５
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# Page. 30

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Pardotまとめ
• クライアントの興味関心を把握し、適切なタイミングで
適切なアプローチが行えるMAツール
• トラッキングとスコアリングによるナーチャリングを行い、
リードを評価しホットリードを抽出
• 定型的なメール配信を自動化
• Salesforceとの連携による営業とマーケティング双方で
のデータ活用
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