マニュアル②

20250709 株式会社リンクセールス 訪問営業マニュアル

属人化 Background 個々の経験や勘に頼らず、誰でも一定以上の 成果を出せるように構成されています。 営業担当にとって 成果にばらつき 事前準備 不足 訪問営業は、顧客との接点を深め、信頼関係を 構築するための最も重要な手段のひとつです。 しかしながら、同じサービスを提供していても 営業担当によって成果にばらつきがあるのは、 “属人化”や“事前準備不足”が原因であることが多 いのが現実です。 このマニュアルでは、訪問営業に必要な要素を 網羅しながら、再現性の高い営業行動を標準化。 日々の業務の見直しにも活用できるチェックリ ストとしても、ぜひご活用ください。

▍ 訪問前の情報収集 営業の結果は、商談の前にほとんど決まっている――。これは営業現場でよく言われる言葉ですが、 その真意は“どれだけ相手のことを調べ、理解しているか”にあります。 企業概要 外部要因 競合調査 設立年・従業員数・主要取引先 業界の動向、規制、季節要因 競合製品やサービスとの違い メディアの動向 内部事情 Webサイト、ニュース、 担当者の役職、決裁権の有無、 プレスリリース、SNS投稿 関心事や悩み 提案書への反映や、ヒアリングでの活用で、相手に「理解されている」という印象を与えられる

▍ 提案資料・準備物の確認 いくら提案内容が素晴らしくても、現場で機材が動かなかったり資料が抜けていたら、 商談の信用は大きく下がってしまいます。以下の項目を事前に確認しておきましょう。 持ち物 資料 POINT ・名刺（予備も含め多めに） ・会社案内・パンフレット・リーフレット ・筆記用具、スケジュール帳、名刺入れ、地図（オフライン用） ・モバイルバッテリー、予備のUSBメモリ ・提案書（相手企業向けにカスタマイズ） ・価格表、導入事例、ROI試算表、想定問答集 ・トライアルプランの概要資料 紙資料だけでなく、タブレットやノートPCなどを使った提示も準備し、複数パターンでの対応を 考えておくと安心です。

▍ 訪問時のマナー 訪問営業では、提案内容だけでなく、営業担当者自身の態度や印象が判断材料になります。 最初の印象で信頼感が損なわれると、その後の提案も響きにくくなります。 到着 服装 身だしなみ 訪問時間は約5〜10分前到着が理想 （早すぎも迷惑） 服装は清潔感があり、TPOに応じた スーツスタイルを心がける 香水は控えめにし、身だしなみ 全体で信頼感を演出する 挨拶 名刺交換 態度 受付での挨拶は「会社名」「訪問目 的」「担当者名」を明確に伝える 名刺交換は両手で丁寧に行い、 名刺の向きや高さにも配慮する 訪問中は、適度なアイコンタクトと 相づち、メモの取り方に注意する POINT 小さな所作の積み重ねが、大きな信頼につながります。

▍ 商談の進め方（ヒアリング編） 商談において最も重要なのは、相手の課題や背景、期待値を深く理解することです。 この“ヒアリング”の質によって、その後の提案の的確さや成約率が大きく変わります。 基本質問 深堀り質問 現在の業務フローは？ どのような課題があるか？ 現状はなぜその状態なのか？ 現状の課題や困りごとは？ その背景は？ 他部署との連携状況は？ 導入検討の目的は？ （効率化？コスト削減？顧客満足？） 導入の意思決定フローは？ 誰が最終判断者か？ POINT 相手が「もっと話したくなる」よう、共感・うなずき・メモを活用してください。

▍ 商談の進め方（提案編） 商談後半では、ヒアリングで得た情報を元に、具体的な提案を行います。ただし、ここで重要なの は、自社の商品説明ではなく「相手の課題にどのように貢献できるか」に焦点を当てることです。 STEP 01 STEP 02 STEP 03 相手の課題に対して、 過去の成功事例や業界事例を 交えて具体的に説明 コスト対効果や定量的なメ リットを提示 どのように解決できるか明示 （例：業務時間30％削減） STEP 04 STEP 05 導入後のイメージを相手が持 てるよう、資料やデモを活用 「次に進むためのステップ」 を明確にする（例：トライアル導入、 社内検討依頼、次回打合せ） “相手の中に イメージが 描かれる”状態を 目指す

▍ クロージングとアクション設定 提案が一通り終わったあとは、必ず“次のアクション”を お互いに握ってから商談を終了しましょう。 検討スケジュール 必要資料 再訪問の予定 社内でいつごろまでに検討するか 稟議用資料、見積書、追加情報の送付 日程仮押さえやオンライン打合せも含む 「持ち帰って社内で検討します」と言われた場合 商談の最後に心がけること そのまま終わらせず、 確認日・追いかけ方・方法を明確にする 「本日は貴重なお時間ありがとうございました」「しっ かりサポートいたしますのでご安心ください」と伝える

▍ 訪問後のフォローアップ 訪問営業の成果は、実は“商談後”の対応によって大きく変わります。 多くの競合が似た提案をしている中で、フォローの質が差別化要素になります。 24時間以内の御礼メール 添付資料 提案書、トライアル案内、導入事例など 電話でのフォロー 相手の状況確認と意思決定促進（事前にメールで了解を得ること） POINT 定期的に進捗を確認し、相手の関心が薄れる前に次の一手を打てる営業が信頼を得ます。 CRM 商談内容の要点整理、次アクションの確認 チ ー ム 内 で な の ど 情 に 報 記 共 録 有 し も 、 徹 底

▍ よくある失敗と改善策 どれだけ準備をしても、営業に失敗はつきものです。重要なのは、 同じ失敗を繰り返さず、チーム全体で学びに変えることです。 よくある失敗 改善策  顧客の業界知識不足  定期的に業界ニュースを共有  一方的なプレゼン  ヒアリング時間を多めに設計  商談後に連絡しない  CRMにタスク登録し、リマインド活用  営業ロープレを定期実施して型を確認  商談レビューを週次で行い、成功・失敗事例を共有  自分だけの営業ノートを残し、改善点を明文化 “改善する文化”が、組織全体の営業力向上につながります。